Sales Qualified Lead (SQL)
EN: Sales Qualified Lead
Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein vom Sales-Team als vertriebswuerdig bestaetigter Lead. Die Uebergabe erfolgt vom Marketing Qualified Lead (MQL) nach erfolgreicher Qualifizierung entlang eines Frameworks wie BANT oder MEDDIC. Ein SQL hat dokumentierten Budget-, Bedarfs- oder Timing-Kontext und verdient einen aktiven Vertriebs-Prozess mit einem verantwortlichen Account Executive.
Ausfuehrliche Erklaerung
Die Unterscheidung zwischen MQL und SQL ist der wichtigste Reibungspunkt zwischen Marketing und Sales im modernen B2B-Funnel.
Ein MQL erfuellt das Fit-Profil und zeigt Intent, ein SQL hat zusaetzlich eine aktive Qualifizierung durchlaufen.
Beispiel DACH-Mittelstand: Ein Frankfurter SaaS-Anbieter definiert SQL als Lead mit Fit-Score groesser als 60, mindestens einem abgehaltenen Discovery Call und dokumentiertem Budget-Horizont im naechsten Halbjahr.
Nicht zu verwechseln mit Product Qualified Lead (PQL): Ein PQL hat bereits im Produkt eine Schluesselaktion ausgeloest und braucht keinen klassischen Discovery Call.
Trade-off: Strenge SQL-Kriterien reduzieren die Anzahl der Uebergaben und erhoehen die Close Rate, verlaengern aber den Zyklus zwischen Erstkontakt und Sales-Engagement.
In der Praxis wechseln DACH-Mittelstands-Teams nach ersten Messungen oft ihre Schwellen, meistens zu Gunsten etwas lockerer SQL-Regeln plus strikter Discovery-Disziplin.
Sales Qualified Lead
A Sales Qualified Lead (SQL) is a lead confirmed by the sales team as worth active pursuit. Handoff happens from Marketing Qualified Lead (MQL) after qualification along a framework such as BANT or MEDDIC. An SQL has documented budget, need, or timing context and earns an active sales process with a dedicated account executive.
Full English explanation
The distinction between MQL and SQL is the single most contested interface between marketing and sales in a modern B2B funnel. An MQL matches the fit profile and shows intent; an SQL has additionally undergone active qualification. DACH example: A Frankfurt SaaS vendor defines SQL as any lead with a fit score above 60, at least one completed discovery call, and a documented budget horizon within the next six months. Not to be confused with Product Qualified Lead (PQL): a PQL has already performed a key in-product action and does not need a classic discovery call. Trade-off: strict SQL criteria reduce handoff volume and lift close rates but extend the cycle between first contact and sales engagement. In practice, DACH mid-market teams often loosen SQL thresholds after early measurements, accepting slightly looser rules in exchange for stricter discovery discipline.
Verwandte Begriffe
Lead Scoring
Lead Scoring ist die numerische Priorisierung von Leads anhand expliziter Firmografie-Merkmale und impliziter Verhaltenssignale. Hoehere Scores signalisieren bessere Abschlusswahrscheinlichkeit und hoehere Dringlichkeit fuer Sales. Typische Skala: 0 bis 100. Ein Grenzwert trennt MQL von SQL und steuert die Uebergabe von Marketing an Vertrieb im B2B-Funnel.
Lead GenerationDiscovery Call
Ein Discovery Call ist das erste strukturierte Qualifizierungsgespraech zwischen Sales und einem potenziellen Kunden. Ziel ist nicht der Verkauf, sondern die Beantwortung der Frage, ob beide Seiten gemeinsam einen Deal ansteuern sollen. Typische Dauer: 25 bis 45 Minuten. Frameworks wie BANT, MEDDIC oder SPIN strukturieren den Gespraechsverlauf.
Sales ProcessBANT (Qualifizierungsframework)
BANT ist ein von IBM in den 1960er-Jahren entwickeltes Qualifizierungsframework. Es prueft vier Kriterien: Budget, Authority, Need und Timeline. Ein Lead gilt als qualifiziert, wenn Budget vorhanden, der Ansprechpartner entscheidungsbefugt, ein Bedarf bestaetigt und ein zeitlicher Umsetzungshorizont definiert ist. BANT ist schneller, aber flacher als MEDDIC.
Sales ProcessMEDDIC (Qualifizierungsframework)
MEDDIC ist ein Qualifizierungsframework fuer komplexe B2B-Deals, entwickelt Ende der 1990er-Jahre bei PTC. Das Akronym steht fuer Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Die erweiterte Variante MEDDPICC ergaenzt Paper Process und Competition. Ziel ist saubere Deal-Hygiene und verlaesslicher Forecast.
Sales ProcessWarm Outreach (signalbasierte Ansprache)
Warm Outreach ist die signalbasierte Ansprache von Kontakten, die zuvor ein messbares Interaktionsverhalten gezeigt haben, etwa einen Kommentar, ein Like oder einen Profilbesuch. Kontrast zu Cold Outreach. In DACH ist Warm Outreach rechtlich bevorzugt, da unaufgefordertes B2B-Cold-Emailing nach UWG Paragraph 7 abmahnfaehig ist.
Lead Generation